Les techniques de vente se sont diversifiées ces dernières années passant d’une vision axée sur le produit à une vision purement tournée vers le client. Cela impose d’entretenir un réel lien avec le client pour pouvoir le fidéliser davantage. 4 techniques essentielles sont alors à retenir pour un commercial afin d’assurer l’ensemble du processus, de la découverte des besoins à la vente.
L’écoute active sera le moteur de vos ventes. En effet, écouter c’est bien, être empathique et compréhensif auprès de son client c’est mieux ! Vous devez accorder une réelle importance à ce qu’expriment les prospects et clients face à vous. Reformulez les propos de votre client, posez-lui des questions ouvertes, intéressez-vous et demandez-lui des précisions. Ainsi, le client se sent écouté et compris. La prise de notes est un moyen efficace, cela vous permet de vous concentrer sur la parole de votre client. C’est donc avec une écoute active que vous pourrez apporter une réponse pertinente à votre client ! De plus, cela améliorera votre taux de transformation mais aussi la satisfaction globale de votre clientèle, ce qui est incontournable pour la fidélisation.
La méthode SPANCO permet de convertir le prospect en client en suivant chaque étape de la négociation commerciale. C’est une « feuille de route » qui met en perspective les chiffres de ventes grâce à des KPI. Chaque lettre de cet acronyme SPANCO renvoie à une phase du processus de captation :
Suspect : c’est la phase de définition de la cible durant laquelle vous définissez un périmètre des contacts et relations pour votre offre.
Prospect : c’est la phase d’identification du lead pour lesquels on définit des caractéristiques communiques avant même de les contacter.
Analyse ou Approche : c’est la phase d’évaluation et d’identification. C’est à ce moment que le commercial rencontre le prospect qui va lui établir sa problématique pour que le professionnel analyse ses besoins.
Négociation : c’est la phase de la proposition de vente et de négociation au cours de laquelle le commercial va essayer de faire accepter l’offre au prospect en répondant étape par étape à ses besoins définis.
Conclusion : c’est la phase de finalisation de la commande et de concrétisation de la vente durant laquelle on détermine les conditions d’achat.
Ordre : c’est la phase de gestion et de suivi de la commande qui doit absolument être soignée pour renformer la confiance et ainsi fidéliser le client.
La méthode SONCAS permet de comprendre les motivations du client. Cette méthode permet au vendeur de lever tous les freins du prospect. En effet, celle-ci est généralement utilisée durant la période de découverte. Chaque lettre de SONCAS correspond à un type de motivation qui permet d’appréhender les intentions du client :
Sécurité : le client a un profil sécuritaire, il a le besoin d’être rassuré dans son achat.
Orgueil : le client est quelqu’un de fier, qui le montre et qui veut renvoyer une certaine image de lui.
Nouveauté : le client aime avoir toujours les dernières nouveautés et apprécie le changement.
Confort : le client souhaite être tranquille lors de son achat et se soucie de son bien-être.
Argent : le client est motivé par le gain et/ou par les économies réalisées.
Sympathie : le client a une relation forte avec l’être humain.
Environnement : le client a une sensibilité écologique et se soucie de l’impact de ses achats sur l’environnement.
Enfin, la méthode CAB permet de construire un argumentaire de vente qui est une technique d’influence positive et indispensable pour chaque commercial. L’acronyme CAB désigne trois niveaux essentiels à toute argumentation commerciale à savoir la caractéristique, l’avantage et le bénéfice.
La caractéristique : c’est ce qui définit le produit ou service, elle est essentielle pour faire comprendre l’offre
L’avantage : c’est ce qui démarque le produit ou service de ses concurrents.
Le bénéfice : c’est le bienfait qui découle de la caractéristique et de l’avantage. Ce bénéfice doit impacter de manière positive le client.
